"È il momento di costruire meglio il mio brand."
Quando gli ho dato il benvenuto nei DM di Instagram, questa è stata una delle primissime frasi che Lorenzo mi ha scritto.
Poi ha proseguito: "Piacere, sono Lorenzo. Ho riguardato bene il tuo profilo, e mi sono riconosciuto un sacco nel post "vendere non è etico". Faccio super fatica a propormi, forse anche per questo ho sempre rimandato la mia discesa nel web... Ma ormai mi sto lanciando perciò... Eccomi qui :)"
Lorenzo è arrivato da me già consapevole di dover definire meglio la sua identità e, nonostante la sua timidezza e introversione, era fortemente motivato a raggiungere i suoi obiettivi.
Di cosa aveva bisogno?
Gli obiettivi di questo percorso erano molteplici:
a) Renderlo più consapevole dei suoi punti di forza e di come trasmetterli, usando la sua introversione a suo vantaggio e ispirando immediata fiducia nelle persone che lo incontrano per la prima volta;
b) Attivare il profilo Instagram con un calendario editoriale che lo aiutasse a trovare le idee e parole giuste per attirare nuovi clienti;
c) Creare una presenza online che lo posizionasse con efficacia nel mercato e che gli permettesse di regolarizzare il flusso di clienti;
d) Aggiornare il sito su miodottore.it in termini di identità visiva e contenuti.
Secondo passo: restringere la nicchia.
Di osteopati ce n'è tanti, ma tanti davvero: più di 50 sulla provincia Monza - Brianza, più di 200 nel milanese.
La prima cosa da fare, quindi, era capire in che modo spiccare in questa schiera infinita di colleghi.
"Mi piacciono tantissimo i bambini, ma ho paura di non poterci campare", mi dice.
Gli spiego che è meglio farsi conoscere per qualcosa di specifico e poi ampliare gli orizzonti in seguito e che, in realtà, la nicchia non è poi così piccola (solo a Milano, nel 2019, erano nati 9671 bambini)...
Si convince. Partiamo.
Ad oggi, a distanza di 2 anni, sappiamo che è stata la scelta migliore che potesse fare.
Terzo passo: di cosa hanno bisogno le mamme e i papà?
Per rispondere a questa domanda, la cosa migliore da fare era chiederlo alle persone direttamente interessate.
Così l'ho aiutato a creare un questionario e a diffonderlo, per raccogliere un po' di informazioni e soprattutto le parole con le quali queste persone si esprimevano, da poter riusare nella sua comunicazione.
Comincia il percorso vero e proprio.
Nel percorso di branding si studia:
1) L'asset personale - caratteristiche personali, abilità, linguaggio del corpo, aspetto fisico, valori, hobby e interessi
2) I clienti tipo - che tipo di persone stiamo cercando, cosa desiderano, di cosa hanno paura e dove possiamo trovarle (online e offline)
3) I competitor - cosa fanno, cosa trasmettono, cosa possiamo fare di diverso rispetto a loro
4) L'offerta - come impacchettare quello che sappiamo fare in servizi chiari e attraenti e che rispondano ai bisogni del target, che prezzi fare
Con Lorenzo abbiamo anche messo il focus sui meccanismi della piattaforma Instagram: regole sui formati, hashtag, ritmi di pubblicazione, regole di copywriting, tipologie di obiettivi e call to action, ottimizzazione della biografia e delle storie in evidenza.
Con lui mi diverto un sacco.
Anche perché su Instagram, in DM, mi spaccia ricette golose. Quindi non posso che amarlo.
Creo per lui anche una moodboard, per aiutarlo a schiarirsi le idee sull'identità visiva (n.b. non sostituisce in alcun modo il lavoro di un graphic designer, che si occupa anche dello studio del logo, del font, di elementi grafici specifici e di tutta l'identità visiva coordinata).
Gli invio un pdf riassuntivo di tutto il percorso fatto insieme.
Qui il nostro percorso si conclude nella prima parte.
[All'epoca il percorso che proponevo era leggermente diverso - ad esempio non creavo le carte unicità.]
Il feedback sul percorso di branding
A fine di ogni percorso propongo sempre un questionario di feedback, per capire com'è stato percepito e se ci sono cose che si possono migliorare. Ecco le sue risposte.
1) Che difficoltà stavi affrontando nel periodo in cui hai deciso di lavorare con me?
Non avevo la minima idea di come orientarmi sul mondo instagram e, a dirla tutta, non riuscivo a decidere veramente "cosa volevo fare da grande".
2) Cosa ti ha portato a decidere di intraprendere un percorso con me?
Ho deciso di investire sulla mia attività in un momento di "crisi", ovvero il secondo lockdown. La scelta di intraprenderlo con te è stata dettata dall'essermi immedesimato in un tuo post, quello in cui parli della "sindrome dell'impostore".
3) Avevi dei dubbi o dei timori sul percorso che avremmo fatto? Se sì, quali?
Non durante il percorso, più ora! Sarò realmente in grado di camminare da solo? Ma soprattutto, avrò costanza nel farlo?
4) Che risultati hai raggiunto da quando abbiamo cominciato a lavorare insieme? Cosa sai fare ora che non sapevi fare prima?
Ora ho una strategia. So cosa voglio dal mio brand e dalla mia professione, ora e nel prossimo futuro. Conosco i clienti che voglio attirare. Conosco i messaggi che vorrei far passare.
5) Com’è stato lavorare insieme? Cosa ti è piaciuto di più? Quali sono stati i momenti salienti della tua esperienza?
Sicuramente le prime call sono state molto importanti; usando il Calimero ho imparato a conoscere meglio me stesso e, di conseguenza, il mio brand, Penso che quello abbia rappresentato le fondamenta solide su cui poi costruire la restante parte del percorso.
6) Cos’è cambiato dopo aver lavorato con me?
Ho le idee chiare sulla strada che vorrei percorrere con la mia professione ed ho i mezzi per farlo da solo.
7) Consiglieresti ad altri me e il mio percorso di coaching? In caso affermativo, a che tipo di persona mi consiglieresti e cosa le diresti?
Certamente. Consiglierei il tuo percorso a persone giovani e dinamiche, che abbiano voglia di mettersi in gioco e di costruire un futuro solido, ma che in questo momento si sentono "perse" e ogni tanto sopraffatte dalle loro aspettative.
8) C’è qualcosa che avresti preferito fosse fatto diversamente? Se sì, cosa e per quale motivo?
No
9) C’è altro che mi vuoi dire?
Non hai ancora lanciato un'Alessia portatile da tenere sulla scrivania? :)
Ci risentiamo un anno e mezzo dopo.
Lorenzo è già cresciuto molto su Instagram (ha raggiunto i 9000 follower), ma fatica a essere costante e si sente insicuro sul strutturare dei lanci per le masterclass sul sonno che sta tenendo insieme a una collega.
Così mi chiede di affiancarlo per un po' e di creargli un piano editoriale, per "tenerlo in riga".
Creo la strategia, la infilo in un bel workspace Notion.
Dopo aver studiato approfonditamente il lavoro che ha fatto sul suo profilo IG, individuo le criticità e i punti di forza della sua comunicazione Instagram e creo un piano editoriale per lui.
Per ogni contenuto gli indico:
- il tema di cui parlare
- il formato
- eventuali hashtag (che lui ad oggi non usa, perché non tutti i profili ne hanno bisogno)
- l'obiettivo del contenuto
- data e orario di pubblicazione (con reminder attivato per non dimenticarsene)
La creazione dei testi (scritti o parlati) spetta a lui, io intervengo solo in revisione.
Ogni mese facciamo una call di allineamento e per il resto del tempo comunichiamo attraverso Notion.
Il piano editoriale subisce delle modifiche nel corso del tempo, ed è giusto che sia così: un piano editoriale sostenibile deve adattarsi alle esigenze del momento, in un delicato equilibrio tra flessibilità e struttura.
Tutto procede alla grande.
Il suo profilo continua a crescere.
Fa un lavoro così buono che attira l'attenzione di Nutricam, una realtà che si occupa di supportare professionisti del benessere nella creazione di infoprodotti.
Oggi Lorenzo ha 16.000 follower e in programma il suo primo videocorso, che uscirà nel 2024.
Ha anche deciso di delegare l'operatività del suo profilo (e ne ha finalmente la possibilità), per potersi dedicare di più ai suoi clienti e vivere una vita più sostenibile.
Qualche grafico
Questi screenshot di Not Just Analytics sono stati prodotti in data 7 luglio 2023.
Cose imparate (da lui e da me)
Lezione 1: non serve raccontare i cazzi tuoi per fare branding.
Lorenzo racconta quasi nulla della sua vita personale, poiché non è in linea con la nicchia in cui opera: non essendo ancora genitore, non ha modo di usare il suo privato nella sua comunicazione.
Può, invece, raccontare delle sue visite quotidiane. Ed è questo che fa, con grande semplicità, nella maggior parte delle storie che pubblica.
Ed è dal modo in cui parla, il modo in cui si rapporta nelle live, che passa tutta la sua dolcezza ed entusiasmo per il lavoro che fa.
C'è voluto del tempo perché il suo tono di voce e il modo di parlare in video si allineassero con quello che è nella vita di tutti i giorni; ma grazie alla motivazione, costanza e allenamento, è riuscito a superare la sua timidezza.
Il resto del feed è quasi puramente informativo e serve a costruire la sua autorevolezza.
Lezione 2: non esistono nicchie troppo piccole.
Meglio essere ricordatə per qualcosa di specifico per cui nessun altro è "top of mind" del settore, piuttosto che lanciarsi nella mischia dei generalisti.
Ed è molto meno importante il cosa si offre, rispetto al come e al chi.
Perché si dà per scontato che si sia bravi e professionali nel proprio lavoro. Ma chi sei, in cosa credi e quanto capisci profondamente i bisogni del tuo pubblico, ti fanno spiccare nella grande offerta del mercato.
Lezione 3: i numeri aiutano, ma non sono tutto.
Un profilo con tanti follower e tanto engagement da parte degli utenti contribuisce sicuramente all'autorevolezza, ma non si trasforma automaticamente in un miglior fatturato.
Nel caso di Lorenzo, la community che ha creato è destinata principalmente ai videocorsi che lancerà in futuro: la fetta di utenti che può usufruire dei suoi trattamenti sul territorio, in realtà, si aggira intorno all'8% (che è comunque sufficiente a garantirgli un buon flusso di clienti).
Inoltre, Lorenzo è un osteopata a domicilio: il numero di trattamenti che può svolgere in una settimana sono certamente più limitati rispetto a un osteopata che riceve nel suo studio (che non deve affrontare spostamenti), seppur garantendo una qualità più alta del servizio (laddove la mamma e il bambino rimangono nella serenità dell'ambiente di casa). Quindi, se limitasse la sua offerta ai soli trattamenti, non sarebbe necessario un pubblico così vasto e così sparso in tutta Italia.
Cosa dice Lorenzo oggi
"A distanza di quasi 3 anni dal primo messaggio scambiato con Alessia, l’unica cosa che posso fare è ringraziarla.
Ancora prima che per il “successo” su IG, devo farlo perché grazie al percorso insieme sul mio personal branding ho capito davvero cosa volevo diventare da grande, concentrando non solo la mia comunicazione ma tutta la mia attività sul supporto ai neogenitori e ai loro bimbi.
Questa scelta mi rende ogni giorno felice e lo sono ancora di più quando ricevo i complimenti per la mia attività sui social.
Lei è uno dei pilastri dei piccoli successi che ho ottenuto fino ad ora e che so che otterrò in futuro."
